Ⅳ. 소비자행동 영향요인 

1. 소비자행동 영향요소

가. 소비자 의사결정행동 과정에는 선택요건에 대한 지불체계 (능력과방법) 의사결정 조정 및 통제역할을 이행하는 준거집단/욕구충족범위와 기준을 제시하는 사회문화/선택대안의 정보제공과 유인역할을 이행하는 외적자극/영향요인으로 분류됨

□ 소비자 지불체계는 지불능력과 지불방법으로 분류되어 욕구충족요건의 선택기준과 관계되는 목표시장의 소득규모/선택요건에 대한 현금 지불 능력/선택요건의 할부 및 신용 결제능력이 의사결정에 영향을 미침

- 소비자 소득규모는 가처분 소득과 관계되는 내용으로 해당 재화와 서비스에 대한 동기요인의 활성화 강도/욕구충족 우선순위/선택요건의 지출예산에 의해 의사결정기준이 조정됨

- 선택요건에 대한 현금결제능력은 재화와 서비스 선택 시기/선택요건 조정/욕구충족 방법 변화조정에 영향을 미침

- 결제방법의 일환으로 신용 및 할부구매는 욕구충족 우선순위 조정/욕구충족 시기조정/기대가치 변동요건이 영향을 미침

□ 소비자 의사결정과정에는 준거집단은 공식적 집단인 가족(부모/배우자/자녀/형제/자매) 및 조직(공적/사적)과 비공식집단으로 친구/또래집단/조직 구성원이 영향을 미침

- 소비자 행동에 영향을 미치는 가족은 광의적으로 접근되어 의사결정의 강요/유인/협동적 역할을 이행하게 됨

- 소속집단의 공적 및 사적조직은 소비자 의사결정방향의 통제/합리적이고 계획적인 행동유도/전문역할의 이행을 촉구함

- 의사결정의 비공식집단인 친구, 친목단체, 또래집단 구성원은 의사결정행동의 유인/동기유발/정보제공 역할을 이행함

□ 사회 대중문화에 의한 소비자 의사결정행동은 고급문화/대중문화/하위문화로 부터 형성된 사회규범과 제도에 의해 소비자 의사결정 기준이 형성됨

- 고급문화는 사회 엘리트 집단에 수용된 문화로서 대중문화를 선도하고 리더하거나 암시적으로 추종토록 하는 과정에서 의사결정방향에 영향을 미침

- 대중문화는 사회에 공통적으로 수용되어 있는 가치관과 규범으로 의사결정행동의 가시적 방향설정과 유인역할을 이행함

- 하위문화는 대중문화에서 이념과 가치관에 의해 분화된 소속집단의 사상/가치관/태도/규범/동질성이 의사결정행동을 통제하거나 조정역할을 이행함

□ 소비자 의사결정행동의 외적자극은 직접자극으로 상품과 서비스 특성/광고, 전시, 시연, 홍보의 촉진역할/간접자극으로 정보제공 기능을 수행하는 상품과 기업 이미지 전달, 기술세미나, 상품전시회, 협찬역할이 해당됨

- 상품과 서비스 특성에 의한 외적자극으로 시각자극(디자인, 색상)/청각자극/후각자극에 대한 지각반응이 의사결정 영향요인으로 분류됨

- 직접적인 외적자극 내용인 촉진역할은 이미지 제공/기술수준/상품 경쟁력/유통 시스템/가격 차별적요소를 시각 및 언어적 매세지로 전달되고 공유되는 지각반응의 영향력이 나타남

- 간접적인 외적자극내용인 정보제공 기능은 실질적 특성/상징적 의미/은유적 개념/문화적 속성의 정보를 단일 및 복합적인 개념으로 전달하여 경험 학습된 인지양식에 의해 의사결정행동에 영향을 미침

2. 지불체계 영향요인

가. 소비자의 지불체계는 욕구충족요건에 대한 지불능력에 대한 가처분 소득크기/지불방법 기준의 현금결제/선택기준의 할부구매 형태에 따라 선택범위와 시기에 대한 의사결정 영향요인으로 분류됨

□ 소비자 가처분 소득크기인 지불능력 기준의 의사결정 영향요인은 고소득 소비지출/중산층 소비지출/저소득 소비지출 능력에 따라 욕구충족 요건선택의 의사결정기준이 달라짐

- 고소득 가처분 지출자의 의사결정 영향요인은 선택기준에 대한 이미지 수준/자기중심 개념의 차별성 요건/기대가치의 존속성에 기준을 두고 인지양식에 따라 계획적 의사결정행동을 이행함

- 중산층의 의사결정 영향요인은 욕구충족의 타당성/선택기준의 우선순위/선택요건의 가치를 기준으로 경험학습의 귀인행동을 이행함

- 저소득 소비지출 계층의 의사결정 영향요인은 동기강도에 의한 욕구충족성/선택기회의 다양성 요건/욕구충족 요건의 최적화 기준에따라 기대가치 선택행동으로 이행함

□ 소비자 현금결제 기준에 의한 의사결정 영향요인은 자금지불유동성/결제과정 기대효과/선택행동 다양성에 의해 나타남 

- 현금결제를 위한 지불자본 유동성은 의사결정 시점의 현금 동원력/이용 편리성/거래 안정성 요건에 의해 결재기준으로 활용됨

- 현금결제 시 기대효과에 따른 의사결정 영향요인은 품귀상품 예약구매/구매 계획량의 적정성 확보/결제과정의 가격할인 혜택에 의해 선택됨

- 현금결제에 의한 선택요건의 다양성은 유통기관의 거래방법/상품속성 차별화 기준/거래업체의 변경요건에 의해 의사결정기준이 설정됨

□ 욕구충족 요건의 할부구매는 욕구충족 시기/지불능력 조정/선택가치의 기대치 차이에 의해 의사결정행동이 이행됨

- 할부구매에 의한 욕구충족 시기 선택요인은 자금유동성에 관계없는 의사결정행동 이행 가능성에 따라 시행됨

- 할부구매에 의한 지불능력 조정기능은 가처분 소득의 지출시기 분산/고가 상품의 과다지출 금액 분산/무이자 할부의 가격할인 효과에 따른 의사결정 행동이 이행됨

- 할부결제에 의한 선택시기 조정과정의 기대가치 차이성은 인플레 현상/단종상품 가격폭등/가격할인 및 차별화 시기의 욕구충족 요건선택에 따른 의사결정 영향요인으로 이행됨

3. 준거집단 영향요인

가. 소비자 준거집단의 영향요인은 상호관계에 의해 의사결정의 자율적 조정기능/규범적 통제기능/타율적 관여기능으로 구분되어 영향력을이행하게 됨

□ 의사결정의 자율적 조정기능은 가족집단의 영향력과 상호작용에 의해 의사결정 강요/선택행동의 유인/의사결정 대행 및 공동수행 역할을 이행함

- 가족집단의 의사결정기준과 선택요건의 강요는 가족 구성원간 동기요인 차이/욕구충족 요건과 방법차이/욕구충족 시기와 기대효과차이/경험학습과 개인차 속성차이의 영향력 크기에 의해 나타남

- 의사결정행동 유인은 가족성원의 의사결정 자율성 요건에서 선택기준 조정과 변경을 통한 개인간 또는 가족 전체의 공통적 욕구충족성 도모를 위한 영향력 행사/의사결정 정보제공/경험학습 귀인 촉진역할을 이행함

- 의사결정 대행과 공동의사결정 이행은 의사결정의 효율성/타당성/합리성 요건 충족을 위한 의사결정 정보교류/귀인 내용 조정/욕구충족 요건과 시기조정을 통해 이행함

□ 준거집단의 규범적 통제기능은 조직 소비자를 대상으로 이행하게 되는데, 업무규정과 소비행동 관행에 기준하여 의사결정통제/계획행동조성/전문직능 수행을 요구하게 됨

- 조직 소비행동의 의사결정통제는 구매계획/거래선 조정과 거래관행/예산규모/결제방법에 대한 업무규정과 위계별 승인절차에 따라 통제, 조정됨

- 조직소비자의 계획행동 촉진역할은 정보DB 자료 활용/선행 실적자료 활용/거래 심사제도 운영을 통한 최적요건의 의사결정방향이 이행되도록 수정, 보완 통제관리 역할 도모

- 조직 소비자의 전문역량은 다양한 정보수집과 분석/선택요건 선택과 평가/충족요건과 기대가치 조정/거래관계 유지와 관리의 책임관리 체계운영과 역할도모

□ 준거집단의 타율적 관여기능은 친구와 친목단체, 지역주민 의사결정행동 환기/동기유발/정보제공 역할로 이행됨

- 비공식 집단의 의사결정행동에 대한 환기역할은 조언/정보교류 과정을 통해 형성됨

- 준거집단에 의해 유발되는 동기요인은 사용품 확인/의사결정 정보지각/커뮤니티에 의해 충동적 의사결정행동으로 나타남

- 비공식 준거집단의 정보제공 역할은 관련사항 제언/토론/비평/이슈내용 평가과정에서 접수되거나 분류되어 의사결정행동 영향요인의역할을 이행함